Im Vertrieb gibt es zwei Arten von Persönlichkeiten: den Hunter und den Farmer. Wo der Hunter mehr in der Neukundenakquise und im Netzwerken seinen Erfolg feiert, beschäftigt sich der Farmer eher mit der Bestandskundenentwicklung und erreicht bei wenigen Kunden eine entsprechende Tiefe. Beide Typen sind erfolgreich. Persönlichkeiten mit beiden Fähigkeiten findet man sehr selten. Beide Typen von Vertrieblern haben ihre Prioritäten und definieren Erfolge nach ihren Regeln.
Farmer können sehr gut im Team arbeiten, insbesondere deshalb, da sie auf die Zuarbeit von Kollegen in größeren Projekten angewiesen sind. Aber es gibt auch Farmer, die gerne für sich arbeiten und weniger Wert auf die Erweiterung ihres Netzwerk legen. Hunter neigen aus Erfahrung eher dazu, Eigenkämpfer zu sein, um ihr Ziel nicht aus dem Blick zu verlieren. Sie reißen schnell Neukunden auf, die Tiefe erreichen sie jedoch häufig nicht, da sie bereits am nächsten Kunden dran sind. Sie sind Meister des Netzwerkens, da genau das ihr größtes Kapital ist. Ist es möglich, einen Hunter zum Teamplayer zu entwickeln? Und wenn ja, welche Vorteile ergeben sich dann für diesen?
Natürlich bringen auch Hunter die Fähigkeit zum Teamwork mit. Aber genau hier ist die Frage, ob das Unternehmen zielgerichtete Hunter haben will, die ihre eigenen Targets verfolgen oder ein langfristiges Team entwickeln wollen. Auch wenn es in IT-Unternehmen klare Strukturen, wie zugewiesene Regionen, Zielkunden und zielgebundene Umsatztargets gibt, kann eine teamorientierte Organisation viele Vorteile bieten. Ein wichtiges Element ist die Zielvereinbarung, die zusätzlich zu einem Festgehalt regelt, welchen Bonus der Mitarbeiter bei einer Zielerreichung erhält. Jeder weiß, dass sich der Vertriebler genau darauf konzentriert, weil es häufig einen wesentlichen Anteil seines Gehalts ausmacht Aber Zielvereinbarung ist nicht gleich Zielvereinbarung. Neben persönlichen Zielen, kann die Vertriebsleitung auch weitere Ziele vereinbaren, die möglicherweise auch ein Teamziel beinhaltet. Damit kann die Zusammenarbeit zwischen den Kollegen gefördert werden.
Außerdem ist dem Hunter häufig klar, dass es ohne Team nicht geht, wenn es um das „Closen eines Deals“ geht. Technik, Innendienst und Presales tragen dazu bei, dass auf allen Ebenen Projekte gewonnen werden. Teamevents, Jour Fixes, gemeinsam Erfolge feiern, können dazu beitragen, dass dem Hunter bewusst ist, dass eine enge Zusammenarbeit im Team Erfolge multipliziert. Alle sind motiviert, Piloten beim Kunden laufen Hand in Hand, Angebote werden schneller erstellt und alle arbeiten daran, dass das Projekt von Erfolg gekrönt ist und der Kunde Nachfolgegeschäft generiert.
