Die Pandemie dauert nun mittlerweile zwei Jahre an. Genau in dieser Zeit hat sich vieles für Verkäufer geändert. Es gibt nicht mehr den direkten und persönlichen Kontakt zum Kunden. Vor-Ort Treffen wurden abgesagt und auf Online-Meetings verlagert. Jeder Verkäufer weiß, wie wichtig das persönliche Gespräch beim Kaffee mit dem Kunden ist, sich nicht nur über berufliches, auch über privates auszutauschen. Viele Verkäufer haben den Wechsel zum Online-Verkauf gemeistert. Aber es gibt auch viele, die den Wandel zum Online-Verkaufen nicht gepackt haben. Gerade Verkäufer der „alten Schule“ tun sich mit dem unpersönlichen Medium Internet schwer und darüber Geschäfte zu generieren. Dennoch haben diese „alten Hasen“ den Vorteil, dass ihr Netzwerk bereits vor Corona existierte und sie somit mit einem hohen Vertrauensbonus auch Online Abschlüsse generieren können. Anders ist es im Bereich der Kaltakquise. Hier ist es sehr schwer, die entsprechende Aufmerksamkeit beim Interessenten zu erreichen. Hier bedarf es zu entwickelnder Cross-Methoden, um nicht nur einseitig über einen Channel zum Interessenten zu kommunizieren. Den potentiellen Kunden ständig per Telefon zu kontaktieren ist für die Kundenseite nervig und mittelfristig für beide frustrierend. Aber es tut gut zu wissen, dass auch potentielle Kunden in dieser Zwickmühle Corona stecken. Wir sitzen eben alle im gleichen Boot.
Umso mehr sind Führungskräfte gefordert, ihre Mitarbeiter im Verkauf immer wieder zu motivieren und nicht nur an Targets zu messen. Außerdem ist es wichtig, dass die Führungskraft sich ihrer Rolle eines Change Managers bewusst ist. Denn Corona kann auch eine Chance sein. Dabei helfen einfache Trainings, sich mit dem Online-Medium anzufreunden und den Umgang immer weiter zu verbessern. Rhetorik- und Kommunikationstrainings können den Mitarbeiter dabei unterstützen, die richtige Interaktion und Aufmerksamkeit in Kundenterminen zu erreichen. Die Unterstützung durch das Marketing kann auch Folien oder Videos interessanter machen und somit zum Erfolg eines Online-Meetings beitragen. Feedbackgespräche und ein regelmäßiger Austausch zwischen den Kollegen kann dabei helfen, sich gegenseitig zu optimieren. Aber auch der klassische Ansatz der Arbeitsorganisation und Zeitmanagements unterstützen den Verkäufer darin, einen optimalen Prozess im Leadtracking organisiert zu bekommen.
Trotz der Schwierigkeiten spielt dem IT-Vertrieb aber auch das weitere Wachstum der Unternehmen und die immer größere Problematik des Fachkräftemangels in die Karten. Genau hier ist es wichtig, das richtige Produkt oder den richtigen Service zur rechten Zeit zu verkaufen. Viele Unternehmen haben Corona genutzt, um Investitionsstaus zu regulieren und vermehrt in ihre IT und Digitalisierung zu investieren.
