Umso mehr sind Führungskräfte gefordert, ihre Mitarbeiter im Verkauf immer wieder zu motivieren und nicht nur an Targets zu messen. Außerdem ist es wichtig, dass die Führungskraft sich ihrer Rolle eines Change Managers bewusst ist. Denn Corona kann auch eine Chance sein. Dabei helfen einfache Trainings, sich mit dem Online-Medium anzufreunden und den Umgang immer weiter zu verbessern. Rhetorik- und Kommunikationstrainings können den Mitarbeiter dabei unterstützen, die richtige Interaktion und Aufmerksamkeit in Kundenterminen zu erreichen. Die Unterstützung durch das Marketing kann auch Folien oder Videos interessanter machen und somit zum Erfolg eines Online-Meetings beitragen. Feedbackgespräche und ein regelmäßiger Austausch zwischen den Kollegen kann dabei helfen, sich gegenseitig zu optimieren. Aber auch der klassische Ansatz der Arbeitsorganisation und Zeitmanagements unterstützen den Verkäufer darin, einen optimalen Prozess im Leadtracking organisiert zu bekommen.

Trotz der Schwierigkeiten spielt dem IT-Vertrieb aber auch das weitere Wachstum der Unternehmen und die immer größere Problematik des Fachkräftemangels in die Karten. Genau hier ist es wichtig, das richtige Produkt oder den richtigen Service zur rechten Zeit zu verkaufen. Viele Unternehmen haben Corona genutzt, um Investitionsstaus zu regulieren und vermehrt in ihre IT und Digitalisierung zu investieren.

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Farmer können sehr gut im Team arbeiten, insbesondere deshalb, da sie auf die Zuarbeit von Kollegen in größeren Projekten angewiesen sind. Aber es gibt auch Farmer, die gerne für sich arbeiten und weniger Wert auf die Erweiterung ihres Netzwerk legen. Hunter neigen aus Erfahrung eher dazu, Eigenkämpfer zu sein, um ihr Ziel nicht aus dem Blick zu verlieren. Sie reißen schnell Neukunden auf, die Tiefe erreichen sie jedoch häufig nicht, da sie bereits am nächsten Kunden dran sind. Sie sind Meister des Netzwerkens, da genau das ihr größtes Kapital ist. Ist es möglich, einen Hunter zum Teamplayer zu entwickeln? Und wenn ja, welche Vorteile ergeben sich dann für diesen?

Natürlich bringen auch Hunter die Fähigkeit zum Teamwork mit. Aber genau hier ist die Frage, ob das Unternehmen zielgerichtete Hunter haben will, die ihre eigenen Targets verfolgen oder ein langfristiges Team entwickeln wollen. Auch wenn es in IT-Unternehmen klare Strukturen, wie zugewiesene Regionen, Zielkunden und zielgebundene Umsatztargets gibt, kann eine teamorientierte Organisation viele Vorteile bieten. Ein wichtiges Element ist die Zielvereinbarung, die zusätzlich zu einem Festgehalt regelt, welchen Bonus der Mitarbeiter bei einer Zielerreichung erhält. Jeder weiß, dass sich der Vertriebler genau darauf konzentriert, weil es häufig einen wesentlichen Anteil seines Gehalts ausmacht Aber Zielvereinbarung ist nicht gleich Zielvereinbarung. Neben persönlichen Zielen, kann die Vertriebsleitung auch weitere Ziele vereinbaren, die möglicherweise auch ein Teamziel beinhaltet. Damit kann die Zusammenarbeit zwischen den Kollegen gefördert werden.

Außerdem ist dem Hunter häufig klar, dass es ohne Team nicht geht, wenn es um das „Closen eines Deals“ geht. Technik, Innendienst und Presales tragen dazu bei, dass auf allen Ebenen Projekte gewonnen werden. Teamevents, Jour Fixes, gemeinsam Erfolge feiern, können dazu beitragen, dass dem Hunter bewusst ist, dass eine enge Zusammenarbeit im Team Erfolge multipliziert. Alle sind motiviert, Piloten beim Kunden laufen Hand in Hand, Angebote werden schneller erstellt und alle arbeiten daran, dass das Projekt von Erfolg gekrönt ist und der Kunde Nachfolgegeschäft generiert.

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